El corredor de autos de las estrellas: así consigue los superdeportivos que ningún concesionario quiere vender

El mundo del motor de alta gama tiene un secreto a voces: las celebridades no compran coches en los concesionarios. En su lugar, recurren a intermediarios como Nigel Unsworth, un broker que durante tres décadas ha gestionado la flota privada de iconos del cine, la música y el deporte. Su agenda parece el reparto de una película de Hollywood: Paul Greengrass, Daniel Radcliffe, Chris Moyles, Anton du Beke, Ronan Keating, Ian Botham y hasta un ex-capitán del Manchester United.

Unsworth no solo vende coches; vende confianza, discreción y un trato que los concesionarios tradicionales rara vez ofrecen a sus clientes más ricos. El ejemplo más gráfico es la anécdota de la taza de café: durante una compra de un Bentley Bentayga en casa de una leyenda del fútbol, la esposa del futbolista decidió que el broker también merecía la taza conmemorativa que venía con el coche. El exjugador, que momentos antes había hecho bromas sobre la ferocidad de su pastor alemán con los vendedores, perdió la batalla doméstica.

Para Unsworth, esa anécdota resume su filosofía: "Poder hacer una broma es parte del trabajo".

La razón por la que estrellas de primer nivel llaman a Unsworth es simple: el trato recibido en el concesionario promedio es, en el mejor de los casos, torpe y, en el peor, ofensivo. Uno de sus clientes, un director de renombre mundial con aspecto desaliñado, se presentó en un concesionario de Mercedes y pidió información sobre un modelo de alta gama. El comercial lo envió al estante de folletos y le dijo que volviera al día siguiente.

"Cuando un cliente ve que no lo toman en serio, se siente resentido y piensa: 'No te voy a pagar ni un céntimo'", explica Unsworth.

Esta situación se agrava cuando el cliente es famoso y el vendedor asume que "puede pagar lo que sea". La desconfianza crece y el precio se convierte en una batalla. Unsworth, en cambio, se gana a los clientes ofreciéndoles un servicio personalizado, sin preguntas indiscretas y con total confidencialidad.

Su oficina muestra un panel con el estado de las operaciones en curso, pero solo aparece el nombre del coche, nunca el del cliente. "Las estrellas quieren sentir que están en buenas manos", insiste, "no que están siendo exprimidas como una naranja".

Lo más llamativo del negocio de Unsworth no son los Bentley o los AMG que pueblan su cartera, sino la creciente cantidad de coches eléctricos como el Kia EV6 y el EV9. En su pizarra de operaciones, junto a los modelos más tradicionales, aparecen el crossover coreano con tracción eléctrica que ha conquistado a varias celebridades para sus desplazamientos diarios.

Un reconocido locutor de radio, por ejemplo, tiene un deportivo de alta potencia, pero quiere un EV6 para llevar a los niños al colegio, ir a la radio y meter sus palos de golf en el maletero los fines de semana.

Esta transición no es casualidad. Los eléctricos de batalla larga como el EV6 ofrecen una combinación inédita de espacio, tecnología y discreción que encaja a la perfección con el perfil de las celebridades. La plataforma E-GMP de Kia proporciona una autonomía de hasta 528 kilómetros en la versión Long Range, cortesía de una batería de ioni de polímero de litio de ioni (77,4 kWh) y un consumo contenido.

Además, la carga ultrarrápida de 800 V permite recuperar del 10 al 80 % en apenas 18 minutos, una ventaja que nadie quiere renunciar después de probarla.

Unsworth define su negocio como una cadena alimenticia. En la cima están las celebridades que compran coches de altísimo precio y, al cabo de un tiempo, los venden o los cambian. Esos coches pasan a manos de clientes menos famosos que buscan un vehículo de lujo seminuevo, y así sucesivamente.

El propio Unsworth actúa como el eslabón que garantiza la trazabilidad del vehículo y que cada operación se realice con transparencia.

"Recientemente compré un Bentley a un exfutbolista inglés", comenta. "Ese Bentley acabará en el garaje de un empresario que no quiere esperar meses por un pedido nuevo, pero que exige saber cada detalle del historial del coche. Nuestro papel es darle esa confianza".

Este fenómeno permite que los coches de alta gama roten con rapidez, y que un deportivo usado pueda ser adquirido por un cliente que de otro modo no tendría acceso a las listas de espera de las marcas.

La industria del lujo automotriz está cambiando, y los brokers como Unsworth se adaptan. La digitalización permite a las celebridades explorar catálogos desde sus teléfonos, pero la decisión final sigue pasando por la relación personal. "Las aplicaciones no te consiguen una edición especial numerada, ni te resuelven un problema de registro de matrícula a las once de la noche", apunta.

Unsworth tan solo reconoce que los concesionarios oficiales de Bentley, Porsche o Kia están realizando cursos de atención al cliente para no volver a perder ventas por su arrogancia.

La próxima frontera es el coche eléctrico de lujo. Estrellas que nunca habrían considerado un EV ahora piden el Kia EV9 de siete plazas para llevar a su séquito, o el Porsche Taycan para las noches de ciudad. Unsworth predice que la lista de espera de baterías y las actualizaciones de software serán el nuevo campo de batalla donde un buen broker tendrá que demostrar su valía.

"El coche eléctrico es menos mecánico y más electrónico. Cuando un cliente famoso tiene una cita de golf con un capo de la industria, necesita un coche con buena conectividad y una batería al cien por cien. Yo me aseguro de que así sea".